CRM & Marketing Automation integratie: 9 sleutels tot succes | BrixCRM

CRM & Marketing Automation integratie: 9 sleutels tot succes

Een goede integratie tussen marketing en sales software is een belangrijke voorwaarde voor een succesvolle samenwerking tussen beide teams. In deze blog 9 belangrijke vereisten waar een effectieve koppeling aan moet voldoen.

Lees meer

We weten allemaal hoe belangrijk het is om marketing en sales goed op elkaar aan te sluiten om als bedrijf te kunnen groeien. Maar hoe zit het met marketing en sales systemen? Een goede integratie tussen marketing en sales applicaties is een belangrijke voorwaarde voor een succesvolle samenwerking tussen beide afdelingen.

In deze blog 9 belangrijke vereisten die in mijn ogen zorgen voor een goed presterende CRM en Marketing Automation integratie.

#1 Een snelle overdracht van leads

Voor sales geldt dat het ijzer moet worden gesmeed als het heet is. Wanneer een lead door marketing voldoende ‘opgewarmd’ is en op het punt in de aankoopreis is aanbeland, waarop contact met sales gewenst is, is het belangrijk dat sales zo snel mogelijk actie kan ondernemen. De lead moet daarom automatisch op het juiste moment van het Marketing Automation systeem naar CRM worden gepusht, zonder vertraging.

Bepalen wanneer een marketing contact naar CRM wordt gestuurd, kan op basis van lead score of op basis van een vooraf gedefinieerde set kenmerken of vertoond gedrag. Wanneer het contact voldoet aan de gestelde criteria zorgt een automatische trigger ervoor dat de gegevens naar CRM worden gestuurd.

#2 Bidirectionele updates

Zowel marketing als sales vergaren geleidelijk steeds meer informatie over leads, prospects en bestaande klanten. De CRM / Marketing Automation integratie moet daarom bijgewerkte informatie in beide systemen updaten, zodat records in beide systemen up-to-date blijven. Wanneer een telefoonnummer of e-mailadres bijvoorbeeld in CRM wordt aangepast, moet deze wijziging automatisch ook in Marketing Automation worden doorgevoerd en vice versa.

Wanneer het echter belangrijk is dat bepaalde kritieke informatie in CRM niet zomaar overschreven wordt (bijvoorbeeld vanwege een koppeling met het financiële systeem), moet je de mogelijkheid hebben om de synchronisatie hierop aan te passen. Door binnen CRM records bijvoorbeeld een marketing profiel aan te maken, zorg je ervoor dat marketing informatie in aparte velden wordt opgeslagen en bijgewerkt.

#3 Automatische ontdubbeling van contacten

Potentiële klanten en bestaande klanten nemen via verschillende kanalen contact met je bedrijf op. Zo kan een prospect telefonisch contact opnemen met een accountmanager, waarna deze de prospectgegevens invoert in CRM. Wanneer dezelfde prospect ook al in je marketing database staat, wil je niet dat tijdens de synchronisatie een nieuw contact wordt aangemaakt, maar dat één enkele klantidentitiet in beide systemen wordt behouden.

Automatische herkenning en ontdubbeling van duplicaten is dan ook een belangrijke vereiste om data accuraat te houden en miscommunicatie te voorkomen.

#4 Custom velden in beide systemen

De informatie die voor sales en marketing relevant is om vast te leggen verschilt per bedrijf of organisatie. Zowel je CRM als Marketing Automation systeem moet daarom de mogelijkheid bieden custom velden aan te maken, die je vervolgens uiteraard moet kunnen synchroniseren tussen beide systemen.

#5 Inzicht in marketing activiteiten vanuit CRM

Om goed in te kunnen spelen op de behoeften van een potentiële of bestaande klant, is het voor sales zeer nuttig om inzicht te hebben in de marketing activiteiten van de klant. Welke pagina’s op de website heeft hij/zij bezocht, welke e-mails heeft iemand ontvangen, op welke links is geklikt en welke whitepapers of ebooks heeft het contact aangevraagd? Sales kan op basis hiervan goed voorbereid het salesgesprek ingaan of bijvoorbeeld upsell / cross-sell kansen signaleren bij bestaande klanten.

Deze informatie moet snel en makkelijk inzichtelijk zijn voor CRM gebruikers. Voor Sugar hebben wij bijvoorbeeld het ‘Customer Behaviour dashlet’ ontwikkeld, die getoond wordt op het lead of contact record. Het dashlet toont het profiel en activiteiten van het contact en laat zien in welke campagnes en segmenten de (potentiële) klant zit.

CRM Marketing Automation

Mautic ‘Customer Bahaviour dashlet’ in Sugar.

#6 Segmenteren en personaliseren op basis van CRM-data

Een belangrijke eigenschap van een effectieve CRM / Marketing Automation integratie is dat het mogelijk moet zijn om specifieke doelgroepen in je Marketing Automation systeem te definiëren op basis van informatie die in je CRM is opgeslagen. Hierdoor ben je in staat doelgerichte campagnes op te zetten en deze te personaliseren. Zo kun je bijvoorbeeld een upsell campagne opzetten voor bestaande klanten die een bepaald product of dienst afnemen of kun je een campagne richten op klanten / prospects van een bepaalde omvang of binnen een specifieke branche of regio.

#7 Inzicht in de ROI van je marketing campagnes

De CRM / Marketing Automation integratie moet de mogelijkheid bieden om opportunities, klanten en omzet te relateren aan marketing activiteiten. Op deze manier verkrijgt marketing inzicht in de ROI van marketing activiteiten en wordt duidelijk welke campagnes succesvol zijn geweest of welke juist minder hebben opgeleverd. Op basis hiervan kunnen marketingactiviteiten worden geoptimaliseerd, zodat ze meer gaan opleveren.

#8 Best of breed MARKETING / CRM systemen

De vraag naar CRM in combinatie met Marketing Automation wordt steeds groter. Er zijn dan ook steeds meer CRM-aanbieders die hun oplossing uitbreiden met Marketing Automation en andersom. Marketing Automation en Customer Relationship Management zijn echter twee specifieke vakgebieden, die elk vragen om een specialistische oplossing. Om qua functionaliteit niet in te hoeven leveren op een van deze twee vlakken, kies je voor twee afzonderlijke systemen. Elk met een eigen duidelijke focus, die door middel van een naadloze integratie, elkaar ultiem versterken.

#9 Flexibiliteit om customisaties door te voeren

Jouw behoeften moeten leidend zijn, niet de techniek. Kies systemen (zowel voor CRM als Marketing Automation) die je de vrijheid bieden om je geïntegreerde sales en marketing processen in te richten zoals jij dat wilt. Wanneer het niet (of beperkt) mogelijk is om aanpassingen te doen aan de standaard oplossing ben je genoodzaakt jouw werkwijzen en processen aan te passen aan de techniek, in plaats van dat de techniek zich aanpast aan jouw wensen en behoeften.

Benieuwd naar de mogelijkheden van een gecombineerde CRM en Marketing Automation oplossing voor jouw organisatie? Neem contact met ons op voor meer informatie of een vrijblijvende demo.

Myrthe Boes

Marketing & Communicatie

Sugar bespaart ons veel tijd en helpt ons de service naar onze klanten te verbeteren. Het is echt ideaal, ik ben er heel blij mee.

Marc Smeitink - Sumis Company
Close menuX