Een winnend verkoopteam door het inzetten van draaiboeken

Combineer kennis: gebruik best practices voor optimaal resultaat

Wekelijks voeren salesmedewerkers en accountmanagers vele gesprekken met potentiële klanten. Om het beste resultaat te behalen is het belangrijk gebruik te maken van best practices; Gebruik in je gesprek met de lead bijvoorbeeld bepaalde vragen waarmee in het verleden zinvolle informatie werd gekregen. Combineer deze met informatie die je zelf ook wilt meegeven aan de persoon met wie je een gesprek voert. Binnen het bedrijf zullen verschillende accountmanagers er een eigen draai aangeven, maar meestal doorloopt iedere accountmanager soortgelijke stappen. Hij of zij documenteert informatie voor zichzelf vaak op het bureaublad of ergens in een map. Maar stel dat handleidingen centraal verzameld zijn in je CRM en dat het hele team die kan gebruiken? Die te benaderen zijn rechtstreeks bij de record van een contactpersoon, bedrijf of deal? Dat kan met draaiboeken van HubSpot. Deze functionaliteit zorgt ervoor dat alle verkoopmateriaal op elk gewenst tijdstip en voor alle salesmedewerkers beschikbaar is.

• Protip (1): Maak ook een vergelijkingskaart in je draaiboekbibliotheek om de verschillen tussen jouw product of dienst en die van concurrenten te schetsen. Kom je er tijdens een oriënterend gesprek achter dat een potentiële klant ook naar een concurrerend product kijkt dan kan je hier direct op inspelen.

Bespaar tijd, energie en behaal je KPI’s met behulp van draaiboeken in HubSpot

Omdat draaiboeken interactief zijn, kan je team aantekeningen maken vanuit de interface en deze opslaan in het bijbehorende record. En met de mogelijkheid om gestandaardiseerde meerkeuze-opties in te stellen, zorg je ervoor dat het hele team consistent notities maakt, zowel nieuwe medewerkers als degenen met meer ervaring.

Nieuwe medewerkers zullen sneller inzetbaar zijn door het gebruik van draaiboeken. Vaak wordt de productkennis die nodig is om deals te sluiten in de loop van de tijd opgedaan. Met de draaiboekfunctionaliteit kunnen managers nieuwe teamleden vanaf het begin wapenen met al die opgedane kennis.

De term playbooks, het Engelse woord voor draaiboeken, ken je misschien wel vanuit de sportwereld. In brede zin is een playbook een verzameling tactieken of methoden waarop een persoon of team vertrouwt om hun werk te doen. Je zet tactieken in waarmee in het verleden goede resultaten werden geboekt en je kan gemakkelijk kennis bundelen die binnen het team aanwezig is. Op deze manier gaat iedereen altijd voor het beste resultaat; of je dit nu al tien jaar doet of in je eerste maand zit. Zo heb je de beste kans om te winnen!

• Protip (2): Gebruik het rapportagedashboard om te zien welke soorten verkoopmateriaal het meest worden gebruikt. Zo kan je datagestuurde beslissingen nemen over het creëren van nieuwe bronnen om je team beter te ondersteunen.

Preview: Hoe maak en gebruik je draaiboeken in HubSpot?

Stap 1: Draaiboek aanmaken in HubSpot

Draaiboeken benader je via het hoofdmenu: Sales > Draaiboeken.

Hier kunnen aangemaakte draaiboeken worden bewerkt. Om een nieuw draaiboek aan te maken: klik rechtsboven op de oranje button Draaiboek aanmaken.

Stap 2: Soort draaiboek selecteren

Wanneer je het draaiboektype aan de linkerkant selecteert, zie je rechts hiervan een voorbeeld. Dit is een voorbeeld van een gespreksdraaiboek. Boven in de balk kan je de titel van je draaiboek invullen. Klik daarna rechtsboven op de oranje button Draaiboek aanmaken.

Stap 3: Informatie en vragen toevoegen

In dit scherm kan je alle informatie invullen. Voeg algemene informatie en vragen toe zodat het draaiboek gemakkelijk te gebruiken is. Je kan bovenin bij de tekstopties ook foto’s invoegen ter verduidelijking. Er staan al voorbeeldvragen; klik per vraag op de knoppen Bewerken of Verwijderen om de inhoud voor jou passend te maken.

Stap 4: Snelle antwoorden instellen

Wanneer je op Bewerken geklikt hebt zie je dit scherm. Hier vind je een aantal antwoordopties die je kan instellen. Vul veelgebruikte antwoorden in onder Snelle antwoorden. Deze optie bespaart je team tijd bij het invullen.

Stap 5: Soort activiteit instellen

Bovenin het scherm naast de tab Schrijven kan je Instellingen aanklikken. Hier geef je aan voor welk soort activiteit dit draaiboek ingezet kan worden. Wanneer het draaiboek gereed is, klik je rechtsboven op de oranje button Publiceren.

Stap 6: Het draaiboek publiceren

Je draaiboek is nu actief en zichtbaar in het overzicht. In jouw instellingen kan je bij Gebruikers en Teams machtigingen wijzigen voor personen die draaiboeken mogen maken en bewerken.

Draaiboeken gebruiken

Draaiboek benaderen rechtstreeks bij een contactpersoon

Wanneer je een contactpersoon in beeld hebt, kan je via de rechterkolom onder Draaiboeken een keuze maken welk draaiboek je voor dit gesprek wil gaan gebruiken.

Draaiboek inzetten

Nadat je het draaiboek geselecteerd hebt is er een venster zichtbaar dat gebruikt kan worden tijdens het gesprek. Aan het einde van de oproep: klik op de oranje button Oproep in logboek registreren. De antwoorden zullen nu opgeslagen worden.

Bij het aanschaffen van de juiste CRM oplossing zal met een aantal dingen rekening moeten worden gehouden. Overweeg jij om een CRM in te gaan zetten voor betere resultaten? Wij kunnen je helpen!

Download de gratis whitepaper

10 stappen voor het vinden van de juiste CRM-oplossing