Verbeterde samenwerking tussen Sales & Marketing

Alignment, Smarketing, integratie… Je weet wel waar we het over hebben.

Er wordt veel geschreven tegenwoordig over “alignment” tussen marketing en sales. Daar is een goede reden voor: we hebben elkaar nodig en als het niet ideaal verloopt dan hebben we er beide last van. Een onderzoek van HubSpot toonde aan dat maar 28% van verkopers aangeeft dat de beste leadbron “marketing” is en een kleine 7% geeft aan dat de kwaliteit van de leads die zij van marketing ontvangen hoog ligt. Met een betere samenwerking tussen sales en marketing (alignment) liggen deze cijfers niet alleen hoger, maar wordt de verantwoordelijkheid voor de resultaten gedeeld. Nog even een cijfer voor jullie: 60% van de wereldwijde respondenten in een LinkedIn-enquête was van mening dat een verkeerde afstemming tussen verkoop en marketing de financiële prestaties zou schaden. Denk maar eens aan de onbenutte potentie wanneer er weinig informatie vanuit sales terugkomt richting de marketeers.

De basis voor een verbeterde samenwerking is om je als bedrijf te focussen op de klanten. Wanneer je een klantgerichte benadering hanteert en bijbehorende doelen stelt op basis van klantbehoefte, zal je merken dat marketing en sales meer moeten samenwerken om de doelen te behalen. Door middel van de buyer journey en customer journey worden communicatie, kanalen en inhoud bepaald en interne verantwoordelijkheden uitgezet.

De oude manier kan je zien als een teamsport waarbij je op elkaar wacht, “estafette lopen”. Je bent gebonden aan het resultaat van je voorganger en wat diegene aan jou meegeeft. OF je speelt tegelijk, je eigen specialisme/positie, zorgt dat je binnen elkaars gehoorafstand blijft/communiceert en geeft een assist/biedt ondersteuning daar waar nodig!

Tips voor een verbeterde samenwerking tussen Sales en Marketing

Een gezamenlijke Account-Based Marketing (ABM)-strategie implementeren.
Het samen opstellen van buyer persona en buyer journey per doelgroep voor een completer beeld van de potentiële klant en diens informatiebehoefte.
Zorgen dat de informatie vanuit het perspectief van de klant wordt geschreven, rekening houdend met uitdagingen en pijnpunten.
Leadscoring, lead-classificatie en overdracht van leads vastleggen.
Periodiek sales- & marketing-overleg.
Elkaar betrekken in uitvoerende taken b.v.: content delen met verkoop, marketeers laten meeluisteren met verkoopgesprekken, gezamenlijk gebruik van de socialemediakanalen.
Zorgen dat alle contactmomenten gedocumenteerd worden en werken met dezelfde data. Toegang tot dezelfde CRM, één met goede Sales- en Marketingtools.

Data en software benodigd voor ondersteuning

Uit een onderzoek van InsideView is gebleken dat 43% van de verkoop- en marketingmedewerkers zei dat “gebrek aan nauwkeurige en gedeelde gegevens over doelaccounts en potentiële klanten” dé grootste uitdaging was als het gaat om het op één lijn brengen van verkoop- en marketingafdelingen. Daarnaast gaf 30% aan dat het een uitdaging en tevens belangrijke behoefte is dat de systemen consistent gebruikt worden. Goede training en afspraken over het gebruik van software en data zijn hierin zeker van belang.

HubSpot is uitgeroepen tot het #1 beste product voor marketeers door gebruikers op G2. Dit kan je zien als een soort van “People’s Choice Awards” voor technologiebedrijven. Hier worden ‘s werelds beste softwarebedrijven en -producten vergeleken op basis van beoordelingen door gebruikers. Omdat de oorsprong van HubSpot in marketingautomatisering ligt, is de naamsbekendheid van HubSpot nog wat hoger in de marketingsector. Maar de ontwikkeling heeft zeker niet stilgelegen en deze oplossing is erg goed in te zetten gedurende de complete koper-/klantreis. Voeg Sales en Service Hubs toe aan HubSpots marketingoplossingen om (potentiële) klanten nog beter van dienst te kunnen zijn.

Functionaliteiten binnen HubSpot waar zowel Sales als Marketing van profiteert.

Haal het meest uit de data wanneer het hele team gebruik maakt van HubSpot

1. Laten we beginnen met het zeggen dat het gunstiger is gebleken voor teams om met eenzelfde CRM te werken en toegang tot dezelfde data te hebben. Zo ben je niet gebonden aan informatie die je vanuit het overdragen van een voorgaande stap meekrijgt. Maar kan je alle gewenste informatie tot je nemen. Zo zijn alle contactmomenten/interacties inzichtelijk en kan er voor sales een goede voorlopige inschatting van behoefte gemaakt worden door te zien waar de lead interesse in heeft getoond. Op de tijdlijn van een contact kan je interacties vaak met terugwerkende kracht inzien: nadat er een leadformulier op de website is ingevuld, kunnen door cookies eerdere activiteiten alsnog herkend worden.

2. Je kunt door het instellen van standaardeigenschappen mogelijke doelaccounts in een vroeg stadium identificeren. Door middel van persona’s kan je segmenteren of de ABM-tools gebruiken om bepaalde koopcomité-rollen te taggen.

3. Instellen van automatische lead- en company scoring om te onderscheiden in getoonde interesse. Door geautomatiseerde berichtgeving kan de juiste salescollega op de hoogte worden gesteld van een bepaalde score of bepaalde activiteit.

4. Door het instellen van doelaccounts kan zowel sales als marketing zich richten op waardevolle leads. Bij het aanpassen van de marketingactiviteiten kan er gebruik gemaakt worden van advertenties, smart-content en gepersonaliseerde e-mails en landingspagina’s.

5. Automatische berichtgeving van specifieke interacties of verandering in de leadstatus voor het tijdig ondernemen van nieuwe acties in realtime. Niet wachten op de estafette-overdracht. Maar directe notificaties naar je collega’s.

6. Sorteren en segmenteren van leads en klanten door middel van actieve lijsten die automatische bijgewerkt worden. Vanuit marketing kan deze lijsten worden gebruikt voor advertentie campagnes.

7. Collega’s vragen om een follow-upactie te ondernemen rechtstreeks vanuit je CRM.

8. Overzichtelijke pipeline-/funnel-weergave. Maak verschillende pipelines binnen de organisatie.

9. Gedeelde rapportages en dashboards om de doelen te monitoren. Maak eigen dashboards of zie team-dashboards in.

Gebruik de ABM functionaliteiten voor een gezamenlijke Account-Based Marketing strategie.

Maak van contactpersoonlijsten doelgroepen aan voor marketing

Maak lijsten met contactpersonen en/of bedrijven die marketing als advertentiedoelgroep in kan zetten.

Gebruik workflows voor interne notificaties, alle communicatie op hetzelfde platform.

Account-Based Marketing (ABM) helpt je om te communiceren met waardevolle accounts alsof het afzonderlijke markten zijn. Door dit te doen verbetert de ROI en zal er een boost in klantloyaliteit te zien zijn.